新零售下縣域酒企生存之道

時間:2019-06-25 14:26:00   來源:佳釀網

      新黃金十年已過,整個白酒行業發展趨勢呈現新的特征:量跌價升,存量競爭。整體消費單價在提升,但整體消費量在減少,同時名酒頭部趨勢明顯,品牌集中化加劇,能留給區域酒企,尤其是縣域酒企的機會和空間越來越小,如何存活下去?已經到了生死的臨界點,破局之路,甚至可以講生存之路,一步走錯可能是一步深淵,永無生機!

      下面作者對縣域酒企幾點建議與大家分享。

      一、區域再聚焦

      上面講了,你那1-2千萬銷售額所產生的市場可投費用不足以支撐做一個地區市場,那你可不可以把你酒廠所在的重點鄉鎮和重點渠道做好!聚焦投入費用,是不是可以更舒服?你以為還是跑馬圈地的時代嗎?鋪貨就能動銷,沒人維護也能賣?連名酒企業都在做通路下沉,通路精耕了,你還不轉變?貌似投入不少,一個縣投入了十幾二十人,你知道終端有多少家嗎?多少網店你的業務半年沒去過了,可能動銷好嗎?每年都說自己大投入做產品形象建設,幾十萬的門頭戶外廣告放到一個地區能有幾塊?貌似縣城一個門頭費用就得一萬左右了,幾十塊門頭放到一個地區基本見不到!講了這么多,把你那十幾二十人放到幾個核心鄉鎮或者終端渠道里去搞,一個人負責幾個村或者立的重點渠道,拜訪率提高了,客情提高了,費用再做聚焦,幾十萬的產品形象費用可以每家都做成你的,鄉鎮你可以做噴繪布嗎!如果還有錢,可以作一些墻體廣告!

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      二、產品精準定位

      不要求大而全,其實全國整體看來,縣域酒企的價格天花板是150-250元,再高已經超出你的品牌價值了。你主要是要抓住沖動消費的那部分人群就足夠了,再高的價位需要對位的品牌內涵,好比是禮品消費中茅臺的送禮對象是固定的,不是所有客戶都送茅臺,但有些客戶只能送茅臺!所以做好你的中高端已經很難了,不要做無謂的次高端嘗試了!定位和認清事實很重要,把有限的精力和財力用到適合自己情況的產品上去,很關鍵!

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      三、專業渠道做透

      你的1-2千萬是從哪里來的,是渠道還是團購?怎樣發揮自己的優勢把它做透將是你首先要研究的方向!假如你的團購做的不錯,你要分析,到底是誰買了你的酒,是誰賣出去的?有沒有類似的人能夠把你的酒賣到類似的渠道中去?幾個團購業務能夠把目標客戶全覆蓋,有沒有一份詳細的團購明單,里面能夠包含你縣里所有的單位和企業的詳細資料和通訊錄?有沒有定期拜訪,有沒有團購的標準打法?說到這里,很多企業已經懵了,因為他并沒有標準模型,只是自然走量!還有很多企業一直在模仿“一游三品”工程,連自己員工都舍不得給些品鑒酒,還一直迷茫品鑒會不好組織啊,品鑒顧問不好招啊!自己員工只要出去聚會,你來提供與宴會人員購買力相匹配的品鑒酒,他們肯定是你最忠誠而且免費的品鑒顧問,這就像我們經常拿著手機總是在找手機有問題!

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      四、有追蹤的品牌推廣

      很多縣域酒企也懂得品牌營銷推廣的概念,在本縣做一些事件營銷之類的活動,大多流于形式,對銷售幫助不大!比如說組織一場“尋找民間斗地主王”,本身已經是精準邀請的有消費能力的目標人群,可活動搞下來只是發發獎,吃吃喝喝,沒有后期追蹤和維護,能起到多大效果?正規打法是通過本次活動搜集到的客戶檔案,交給相關的團購部門去做客情持續維護和跟單銷售,一切的營是為了銷,不能脫離了基礎的理論!

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      五、組織管理標準化

      “11125”管理模式,即每天早晨1次總結會議,總結每天遇到的問題及解決方法,同時安排當天的具體工作和目標;日常監督管理1組照片(店外門頭照片+店內陳列照片+店內物料照片+店內物料照片),通過釘釘軟件在終端拜訪的過程中拍門頭照片及陳列照片+每日暗號,確定人員位置,避免人員脫崗、漏崗;每月進行1次月度總結培訓會議,總結過去,培訓未來;同時業務人員每天最少拜訪25個終端網點,強化拜訪數量和工作質量。

      縣級酒企在名酒,省酒,區域酒企的多重打壓下,更多的是要認清現實狀況,發揮自身優勢的同時,量力而為,做精準營銷的工作,才能存活!

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